Onde errei? 10 lições aprendidas como fundador de um clube de assinatura


Não é fácil escrever sobre o que fiz de errado, mas entendo que essa reflexão vai contribuir para eu acertar mais nas próximas empreitadas. Além de ter certeza de que vai ajudar muito outros empreendedores, e isso é o que mais me motiva a compartilhar meus aprendizados.


Eu sempre tentei ajudar quem me procurava para falar sobre a abertura de um clube de assinatura, contando o que dava certo ou errado na BistroBox. Mas às vezes, eu tinha algum segredo estratégico que me ajudava a diferenciar dos concorrentes, e que não podia compartilhar. Agora está tudo aqui pra você! Espero que possa ser útil.


Desde o início da empresa, senti falta de informações sobre Clubes de Assinaturas. Sempre que pesquisava, encontrava informações sobre e-commerce. Mas o problema é que comecei a perceber que um e-commerce de assinatura é bem diferente de um que faz vendas avulsas (veja esse outro artigo, nele falo sobre essas diferenças).


Além de existirem poucas informações, o pouco que havia era produzido por empresas, deixando assim o conteúdo um pouco enviesado, pois sua ênfase era divulgação das mesmas. Faltava informação produzida pelos empreendedores e por organizações mais imparciais, como associações, universidades e pesquisadores.


Diante dessa falta de informações, decidi criar a Associação Brasileira dos Clubes de Assinaturas. Mesmo fechando a BistroBox, continuo sendo um entusiasta do modelo de assinaturas. Sendo assim, meu compromisso com o fortalecimento do setor continua, agora até com um pouco mais de tempo disponível.


Mas afinal, onde errei?


1 - Meu primeiro erro foi que no final de 2012, quando tive a ideia, fui buscar na Índia e China desenvolvedores para executar o projeto por um custo mais baixo do que se fizesse no Brasil. Primeiro percebi que embora eu conseguisse me comunicar com os desenvolvedores na Índia, a entrega não teria a mesma qualidade do que se eu fizesse com um desenvolvedor daqui. Para necessidades simples, pode sim ser uma boa opção fazer com desenvolvedores de outros países. Entretanto, demandas complexas requerem uma proximidade muito grande com o time de desenvolvimento.

Além disso, hoje vejo que se eu tivesse um desenvolvedor como sócio, isso iria alinhar meus incentivos com os dele e a qualidade da entrega de valor seria bem superior. Pra crescer, precisamos compartilhar.


2 - Meu segundo erro foi não ter feito um MPV (Produto Mínimo Viável), eu queria fazer um site lindo, perfeito. Achava que sabia tudo que o cliente iria querer, dessa forma desenhei um protótipo com 70 páginas. Com isso perdi muito tempo. Demorou, mas depois percebi essa necessidade de simplificar. E então, finalmente, consegui tirar o projeto do papel em abril de 2014.


3 - Adiante percebi que, antes mesmo da versão simplificada do site, eu deveria ter validado algumas das minhas suposições.


Eu poderia ter feito isso com uma landing page para captura de cadastros, assim eu teria uma prévia do engajamento do público com minha oferta pra entender se era realmente atrativa. Eu poderia falar com essas pessoas para melhorar o desenho da experiência antes mesmo do lançamento.


4 - Outro erro foi não ter dedicação 100% do tempo. Com isso não conseguia testar minhas hipóteses com agilidade e assim amadurecer o modelo de negócio. Nós demorávamos para fazer mudanças.


A dedicação 100% tem outra vantagem que é o efeito no mindset de que “tem que dar certo, não existe outro caminho possível”. Quando a água bate na bunda, a gente faz o impossível para as coisas darem certo. Se você tem outra atividade, você sempre vai ter um plano alternativo, então a água não vai bater na bunda, e você dificilmente se dedicará da mesma forma.


E em terceiro, a dedicação exclusiva passa credibilidade sobre o comprometimento com o empreendimento (signalling). Isso é bem importante para investidores.


5 - Como eu não estava 100% dedicado, deveria ter colocado alguém que tocasse o marketing digital, pois vender é difícil, e sem uma forte dedicação em busca de novos modelos e otimizações, não dá certo.

Vendas devem ser o centro de tudo, e onde devemos colocar mais energia.


6 - O sexto erro foi ter demorado pra perceber que as pessoas não se engajavam tanto com o produto, então a divulgação seria cara. Alguns outros nichos de assinaturas são viralizados com muito mais facilidade. Por exemplo, um clube de assinatura para veganos, conta com muito mais engajamento do público. Quando uma pessoa fica sabendo, ela conta para várias outras. Isso está muito relacionado com a qualidade do produto, mas o perfil do público alvo também influencia.


7 - Errei no timing do investimento, no momento que estávamos numa espiral boa, deveríamos ter pisado no acelerador. No início de 2015, chegamos em uma estratégia de campanhas no Facebook, que trazia um cliente por um custo de 29 reais, e esse mesmo cliente me trazia mais de 200 reais de lucro líquido durante seu ciclo de vida. Nesse momento eu poderia ter sido bem mais agressivo nos investimentos.


8 - Uma boa estrutura de sociedade é essencial para o negócio dar certo. Eu deveria ter colocado mais gente na sociedade, poderiam ser empreendedores ou investidores. Dessa forma, os interesses de mais pessoas ficam alinhados com o sucesso da empresa. Um sócio que fosse desenvolvedor teria feito muita diferença. Eu fiquei preocupado em manter uma grande participação. Mas ter um percentual menor de algo bem maior, vale mais a pena do que uma grande participação em uma empresa que não vale nada.


9 - Outro erro em relação a composição da sociedade é que inicialmente minha irmã era minha sócia, depois ela saiu, e entrou minha esposa. Em ambas ocasiões, tudo fazia sentido, possuíamos habilidades complementares. Mas o problema é que discussões profissionais acabavam afetando meu relacionamento pessoal com as duas. Minha relação com elas sempre foi muito mais valiosa do que a empresa, eu não deveria ter misturado as coisas. Gerir um negócio exige imparcialidade e objetividade na tomada de decisão.

Mais tarde, percebi também que é melhor uma sociedade com número ímpar de sócios, isso dá mais agilidade na tomada de decisão.


10 - Outro erro foi ter mantido a operação em casa. Embora seja muito prático não ter que se deslocar para outro lugar, e ainda reduzir custos de aluguel de um escritório, uma hora cansamos de ter caixas ocupando o espaço da sala e atrapalhar quando queremos receber amigos em casa. Em determinado momento passou a ser incômodo também ter funcionários em casa.


Espero que minha história ajude outras pessoas não cometerem os mesmos erros.


E ai, você está fazendo alguma dessas coisas nos seus projetos?


Estou pensando em escrever um artigo sobre os acertos na BistroBox. Deixe seu comentário se você tiver interesse no assunto.

Esse artigo foi escrito por Gabriel Ribeiro, empreendedor e consultor.

Você pode copiar, só peço que mencione a fonte com o link do site: www.ClubesdeAssinatura.com.br

Fazendo isso você vai contribuir com nossa missão de difundir a cultura de assinatura no Brasil.

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