Diferenças entre o modelo de negócios de assinatura e um e-commerce tradicional


Comecei a planejar o que seria a BistroBox no início de 2013, quando ainda existiam pouquíssimos clubes de assinatura no Brasil, consegui fazer o lançamento e enviar a primeira caixinha no início de abril de 2014, logo nos primeiros meses percebi que o modelo de assinaturas era muito diferente do e-commerce tradicional. Isso me motivou no final de 2014 a criar a Associação Brasileira dos Clubes de Assinatura, com o objetivo de difundir a cultura de assinatura e estimular a troca de informações entre os empreendedores do setor.


Na medida em que o tempo foi passando, e eu ia conversando com empreendedores do setor, as diferenças entre os clubes de Assinatura e o E-commerce tradicional foram ficando cada vez mais claras, fui aprendendo devagar, na tentativa e erro. Hoje escrevo esse artigo para poupar esforços de que está começando essa jornada.


Principais diferenças:


1. No modelo de assinatura é necessária atenção à retenção do cliente, enquanto no e-commerce o foco é a repetição da compra. Para explicar esse ponto pego emprestado um conceito da primeira lei de Newton, a Inércia. Assim como um corpo em movimento tende a continuar em movimento, um cliente com uma assinatura tente a continuar com a assinatura. Isso é verdade, mas são muitos os obstáculos que surgem pela frente: problemas na cobrança da recorrência, dificuldades financeiras enfrentados pelo assinante, recebimento de um produto que não agradou, entre outros.


2. No modelo de assinatura o empreendedor tem que se preocupar com a curadoria ao invés do cliente escolher o produto. Isso trás uma responsabilidade para o clube de assinatura, se o cliente não gostar, ele pode cancelar. No e-commerce tradicional a responsabilidade é dividida com o cliente, pois ele só não vai gostar se o produto vier trocado, não servir ou tiver alguma característica diferente do que foi descrito no site, ou seja, a chance de frustração é bem menor. Eu como heavy user de e-commerce, dificilmente tenho problemas nesse sentido.

Como consequência da diferença acima surge uma oportunidade, que é dos clubes de assinatura trabalharem como plataforma para divulgação de marcas parceiras.


3. Um clube de assinatura tem que criar uma experiência completa oferecendo informações e benefícios adicionais ao invés de somente vender o produto. Por um lado o clube pode cobrar mais por esses adicionais, pois está aumentando o valor oferecido, mas por outro lado isso da muito trabalho, muito mais trabalho do que eu imaginava. Oferecer uma experiência completa é algo difícil, você precisa cuidar dos mínimos detalhes em todos os pontos de contato com o cliente e isso tudo toma tempo. Esses dias conversei com um empreendedor que tem um e-commerce tradicional que fatura R$50 mil por mês e disse que o negócio funciona sozinho, que ele quase não tem trabalho. Isso nunca aconteceria no modelo de assinatura.


4. As fórmulas para divulgação não são as mesmas. Para começar, muita gente ainda não entende o que é um clube de assinatura, diante disso o que muitos clubes fazem é usar a analogia da assinatura de revistas. Então existe um desafio inicial que é explicar o modelo de negócio. Mas as diferenças na divulgação não param por ai, no e-commerce tradicional campanhas em mecanismos de buscas (Google Ads) são mais fáceis, quando um cliente procura na internet "ômega 3" ele vai encontrar e comprar o que deseja, um produto com benefícios objetivos/tangíveis. Na assinatura o cliente busca benefícios intangíveis, ele quer novidades, um estilo de vida, ser surpreendido. Quando falamos de assinaturas, a não ser que o cliente já tenha visto em algum lugar, ele não vai pesquisar por "clube de assinatura de novidades culinárias".


E você, enxerga outras diferenças?

Você pode copiar esse artigo, só peço que mencione o link do site: www.ClubesdeAssinatura.com.br.

Fazendo isso você vai contribuir com nossa missão de difundir a cultura de assinatura no Brasil.

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